Handlowcy na wagę złota.
Co się dzieje na rynku rekrutacji?

Cele sprzedażowe są, plan jest – ale brakuje rąk do pracy

Z danych Barometru Zawodów 2024 wynika, że przedstawiciel handlowy to dziś zawód deficytowy niemal w całej Polsce. Czas potrzebny na zatrudnienie osoby na to stanowisko w branżach takich jak FMCG, handel detaliczny czy produkcja przemysłowa sięga średnio 42–44 dni – to o kilka dni więcej niż jeszcze dwa lata temu. W skali firmy to tygodnie opóźnień, niewykorzystanych okazji i realnych strat finansowych.

Wielu pracodawców mówi wprost: „ogłoszenia nie działają”. Zgłoszeń jest mało, a jeśli już się pojawiają – często kończy się na rozbieżnych oczekiwaniach finansowych, braku dopasowania do kultury organizacyjnej lub braku motywacji.

Ogłoszenie to dziś za mało

Rekrutacja sprzedażowa zmieniła się. Firmy nie szukają już tylko „ludzi do sprzedaży”. Poszukiwani są partnerzy biznesowi – osoby, które rozumieją klientów, potrafią analizować dane, działają strategicznie i wpisują się w długofalową wizję organizacji.

To właśnie tacy kandydaci najrzadziej odpowiadają na ogłoszenia. Najlepsi są zazwyczaj aktywni zawodowo, zadowoleni z obecnych warunków, lojalni wobec swoich pracodawców. Żeby ich pozyskać, trzeba wiedzieć, gdzie są – i jak do nich dotrzeć.

Dodatkowym wyzwaniem są kandydaci deklarujący chęć pracy w sprzedaży, którzy nie mają odpowiedniego doświadczenia lub zdobywali je w kontekście trudnym do przełożenia na realia danej organizacji. Zdarzają się też sytuacje, w których kandydaci rezygnują z udziału w procesie tuż przed spotkaniem, bez uprzedzenia.

Rekrutacja handlowca to dziś złożony proces

Dlatego skuteczna rekrutacja sprzedażowa nie polega już na selekcji CV. To proces, który wymaga:

• bardzo precyzyjnej analizy potrzeb firmy i modelu sprzedaży,
• zrozumienia kontekstu branżowego i regionalnego,
• dobrej komunikacji na linii firma–kandydat,
• oraz cierpliwości – bo najlepsze dopasowania potrzebują czasu.
  
  

W ATERIMA HR mamy na koncie 28 pełnych procesów rekrutacyjnych do działów sprzedaży – od handlowców terenowych, przez specjalistów B2B, po dyrektorów sprzedaży. W wielu przypadkach wspieraliśmy firmy, które wcześniej miesiącami próbowały prowadzić rekrutację samodzielnie, bez rezultatu.

Przykład z rynku: przemysł i precyzyjne dopasowanie

Jedna z firm z branży przemysłowej przez cztery miesiące bezskutecznie szukała odpowiedniego kandydata. Po analizie briefu i rozmowie z zespołem sprzedaży dobrze zrozumieliśmy, jakiego profilu oczekują – nie tylko pod kątem kompetencji, ale też osobowości i sposobu pracy.

Już po dwóch tygodniach przedstawiliśmy trzy trafne rekomendacje. Jeden z kandydatów został zatrudniony i... po pierwszym kwartale podwoił średnią wartość zamówień. Kluczowy nie był produkt – kluczowe było to, że znał realia branży i sposób pracy klientów. To właśnie przykład, że skuteczny handlowiec to nie przypadek – to efekt dobrze przeprowadzonego procesu rekrutacyjnego.

Różne regiony, różne potrzeby – ten sam cel: skuteczna sprzedaż

Rekrutacje prowadzimy w całej Polsce, zarówno dla firm lokalnych, jak i organizacji działających międzynarodowo. Przykładowe projekty:

• doradca techniczny do sprzedaży maszyn przemysłowych na Dolnym Śląsku,
• handlowiec z doświadczeniem B2B, który potrafi rozmawiać z działami IT,
• regionalny manager sprzedaży w branży FMCG na Mazowszu,
• specjalista ds. sprzedaży usług doradczych w Małopolsce.
  
  

Każdy z tych projektów miał inny kontekst – ale łączyło je jedno: potrzeba pozyskania osoby, która „dowozi” i zostaje w firmie na dłużej.

Rekrutacja zaczyna się od zrozumienia modelu sprzedaży

Nie da się skutecznie rekrutować, jeśli nie wiadomo, jak wygląda proces sprzedaży w danej firmie. Dlatego na początku współpracy zadajemy zawsze jedno kluczowe pytanie: jaki dokładnie model sprzedaży mamy obsadzić?

Bo sprzedaż może:

• trwać godzinę lub pół roku,
• opierać się na impulsywnych decyzjach lub długich negocjacjach,
• być relacyjna lub stricte transakcyjna,
• kończyć się na jednym zamówieniu albo budować wartość klienta przez lata.

Dopiero po zdefiniowaniu modelu sprzedaży jesteśmy w stanie stworzyć profil idealnego kandydata.

„Rekrutacja handlowca to dziś nie tylko znalezienie osoby, która potrafi sprzedawać. To znalezienie partnera, który rozumie rytm pracy klienta, realia branży i potrafi zbudować wartość relacji. Dlatego każdą rekrutację zaczynamy od pytania: co naprawdę sprzedajemy – i komu”.

Anna Porębska, Sales Manager w ATERIMA HR

Kogo szuka rynek?

Obserwujemy, że szczególnie poszukiwani są dziś:

• specjaliści sprzedaży B2B z doświadczeniem w branży i znajomością procesów zakupowych,
• managerowie sprzedaży, którzy potrafią zarządzać regionem lub zespołem,
• osoby, które potrafią analizować dane sprzedażowe i działać w oparciu o cele.

To kandydaci, o których firmy konkurują – nie tylko wynagrodzeniem, ale też benefitami, elastycznością, kulturą organizacyjną.

Co wyróżnia nasze podejście?

1. Szybki start dzięki własnej bazie kandydatów
   Dysponujemy stale aktualizowaną bazą sprzedawców z całej Polski – w wielu przypadkach pierwsze rekomendacje trafiają do klientów już po 14 dniach.
2. Dopasowanie kulturowe i operacyjne
   Analizujemy nie tylko doświadczenie, ale też styl pracy zespołu, etap rozwoju firmy, poziom potrzebnej samodzielności czy oczekiwania co do tempa pracy.
3. Sprawdzone metody weryfikacji kandydatów
   Stosujemy assessment center, zadania praktyczne i rozmowy o realnych sytuacjach rynkowych. Interesują nas nie tylko deklaracje, ale faktyczny potencjał sprzedażowy.
4. Docieramy do kandydatów pasywnych
   Coraz rzadziej wartościowi kandydaci sami aplikują. Dlatego prowadzimy aktywny sourcing, a nie tylko publikujemy ogłoszenia.
5. Gwarancja bezpieczeństwa rekrutacyjnego
   Jeśli kandydat nie sprawdzi się lub zrezygnuje w okresie próbnym – ponawiamy cały proces rekrutacyjny na nasz koszt. Dajemy klientom realne poczucie bezpieczeństwa.

Sprzedaż to proces. Rekrutacja też.

Wierzymy, że skuteczna rekrutacja sprzedażowa to nie przypadek, ale efekt dobrej diagnozy, precyzyjnych działań i konsekwencji. W czasach deficytu handlowców te elementy są ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej.

Jeśli rozbudowujesz zespół sprzedaży, wchodzisz na nowy rynek lub po prostu szukasz ludzi, którzy naprawdę robią różnicę

– Skontaktuj się nami 

Chętnie podzielimy się doświadczeniem, insightami z rynku i rekomendacjami dostosowanymi do specyfiki Twojej firmy.

Szukasz ludzi z głową?

Rekrutujemny najlepszych specialistów i menagerów

Sprawdź!